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地推你真的了解吗？如何才能做出有效的地推呢？请关注微信号15378*7810#82，更大的惊喜在等你！ 下面，易地推招生拓客，专业地推团队给大家介绍一些地推的经验：01.地推的三个阶段 简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。1、种子用户阶段 对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，批种子用户的定 位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。 根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。 按照你的消费频率去择选你批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。2、活动促销阶段 个阶段完了之后当你的融资（A轮、Pre-B轮）的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。3、烧钱砸市场份额阶段 这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。02.地推流程 1、选择目标人群和地点和时间：K12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。 2、踩点：每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推重要的一点就是遇见执行人员（城管、保安、巡警）立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。 3、制定地推计划：明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、KPI等。 4、地推三层级：专员（1人）-兼职领队/调度（3-5人）-兼职（15人），人数可以按照地推规模而定。 5、采购：寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页（至少2版），建议前期的单页还是以机构品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，次每种礼品采购200-300个。 6、执行：周自己员工出去地推，天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题（宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等）。 如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点。 7、总结：每周总结，每月总结，阶段总结。03.人员选择和培训 1、人员选择：大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。大学生兼职成本较低，但效果差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开。 兼职团队建议谈效果付费，按照到访量、咨询量等后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置的很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。 2、人员培训：培训机构通常的方式是：招聘一批兼职人员，然后通知几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌！！！ 临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散。 所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。培训内容就是三条：洗脑、规范、培训。 向发单员宣讲你的机构的产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。 到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户为关心的几个话题进行有限度的交流。 对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、评价指标等也必须事先明确，让这些地推人员都很清楚应该干什么，该怎么干。04.地推的形式 1、小区推广：扫楼是性价比较高的地推手段。 A、用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。 B、划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。 C、检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。 D、统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。 小区活动：物业/居委会 现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。 2、商企合作 学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。 地推的效果在于能够快速复制，地推的核心理念就是不要脸，想要胜出就是能快速建立起一支有核心理念的能够快速发展复制的铁骑。05.地推的常见错误 1、过于纠缠 表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。 2、过于自嗨 表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。 3、过于腼腆 表现为有的家长后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。 一样的招生方式，不一样的结果，不是地推不管用了，而是执行中我们疏忽了什么。聪明的校长，你明白了吗？阿里，滴滴都用过的吸粉方式，你应该知道！ 地推的方式很单一，效果也不是很好，但就是这种方式，却成就了今天的阿里，今天的滴滴，并且这种方式依旧是当下广泛的销售方式。而在地推过程中，准备好话术很重要。 招生难，难以应对家长。发了那么久的传单，别再只会说一句“来，看看我们的传单！”地推中的话术，你准备好了吗？
首先，对于地推这三点是我们需要知道的： 1、杜绝地推时无话可说 意向家长提问题，兼职一问三不知。几个老师同时做地推，每个人说辞都不一样。这些都是万万不可的。 2、统一话术，打造品牌形象 无论是在职老师或兼职，都能让家长了解这是一家怎样的机构，在做什么活动。以专业打消顾虑，产生品牌效应。即使短期内没有报名课程，也能留下好印象。 3、方便核实效果 规范话术后，还能方便核实不同地推话术效果，结合比对多次效果，调整、总结出匹配、实用的地推话术。那么，在地推的实操阶段，我们的地推对话该如何开始？ 我们发传单的时间一般会选择周围学校放学的时间，这个时间相对比较紧急。因此，在沟通对象的选择和语言的把控上一定要准确。 沟通对象以孩子的爸爸、妈妈为主，因为他们的教育理念相对比较新，更愿意接受新的课程理念。
话术参考： 1、家长，您好！宝贝上几年级/多大呢？孩子参加体育培训班（羽毛球班/篮球班）了吗？ 2、这周末在XXX有一个XXX活动，可以带着宝贝来玩哦~ 3、你好，我们是XXX，在举行XXX活动，带小朋友到活动现场，可以免费领取礼品哦。 4、（首先尽量先与孩子沟通，留住孩子），“哈喽，宝宝真可爱，我们这边有免费的礼品（气球、扇子、胸牌等）送给每个可爱听话的小朋友哦，来选一个吧？”然后针对家长做解释。 5、爸爸/妈妈，您好！孩子对羽毛球/舞蹈感兴趣吗？ 6、XXX课程，限时体验。 7、妈妈好！这是XX机构送给孩子的XX礼品，请拿好！ 地推时，我们和家长沟通的内容不要过多，基本上控制在3句话以内。有意愿的家长可以多聊几句，没有意愿的话，立马转战下一位。在家长交流时，还需要注意以下六个方面： 1、自己准备在解说时穿插事例（自身、身边的不论成功或失败的案例）； 2、问问题不要一个接着一个，这样显得目的性太强，可以与家长互动后再发问； 3、注意礼仪：要大方（别连正视家长都不敢）；站姿要端庄、注重仪态；解说时语调要有升降； 4、多用传单上的数据说话（帮家长分析数据、表格等）； 5、别被家长牵着走，自己要占主导地位，主动去引导家长应该怎么做。在回答完家长的问题后，马上回问家长问题，或者转移话题（切忌回答完问题，家长不说话，自己也跟着沉默）； 6、在解说时多用笔去记录，让家长知道你在听他说话。小结 派单的重点不在于给客户解决多少实际问题，而在于通过一定的方式完成现场邀约，或留下个人真实的资料和电话号码以便再次的邀约。微信搜索招生拓客教父公众号，里面有更多地推惊喜。 所以，请记住当我们回答客户问题时，应以怎样才能让他留下真实的电话号码为目的，从而来组织一套行之有效的地推话术！
